Komplexitätsreduktion im Vertrieb in der Chemieindustrie

Beratung der Chemieindustrie

Projektziel

  • Komplexitätsreduktion in der Vertriebsteuerung
  • Potentialausschöpfung bei Kunden

Ausgangssituation

  • Hohe Komplexität im Mix von Produkten, Kunden und Branchen
  • Große Herausforderung bei einer effizienten und transparenten Vertriebssteuerung

Vorgehensweise

  • Kundensegmentierung mit Outside-In-Perspektive validiert durch Kunden-Online-Befragung
  • Überprüfung Kernkompetenzen
  • Definition von passgenauen Value Propositions für Kundensegmente
  • Erarbeitung einer Strategy Map mit allen wesentlichen Maßnahmen zur Umsetzung

Ergebnisse

  • 6 Kundensegmente mit differenzierten Value Propositions auf Basis von 2 Grundstrategien
  • Wesentliche Änderungen: Kundenintegration bei Distributoren, Vertriebssteuerung orientiert an der Kundensegmentlogik sowie Konzentration auf drei Leistungspakete

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