Komplexitätsreduktion im Vertrieb in der Chemieindustrie
Große Herausforderung bei einer effizienten und transparenten Vertriebssteuerung
Publikation vom 17. Juli 2024
Eckdaten
- Industrie: Chemieindustrie
- Unternehmenstyp: Mittelstand, Inhabergeführt
- Größe: ca. 100 Mitarbeiter
- Umsatz: ca. 1.000 Mio. €
- Projektzeit: 6 Monate
Projektziel
- Komplexitätsreduktion in der Vertriebsteuerung
- Potentialausschöpfung bei Kunden
Ausgangssituation
- Hohe Komplexität im Mix von Produkten, Kunden und Branchen
- Große Herausforderung bei einer effizienten und transparenten Vertriebssteuerung
Vorgehensweise
- Kundensegmentierung mit Outside-In-Perspektive validiert durch Kunden-Online-Befragung
- Überprüfung Kernkompetenzen
- Definition von passgenauen Value Propositions für Kundensegmente
- Erarbeitung einer Strategy Map mit allen wesentlichen Maßnahmen zur Umsetzung
Ergebnisse
- 6 Kundensegmente mit differenzierten Value Propositions auf Basis von 2 Grundstrategien
- Wesentliche Änderungen: Kundenintegration bei Distributoren, Vertriebssteuerung orientiert an der Kundensegmentlogik sowie Konzentration auf drei Leistungspakete
Dieser Beitrag gibt den Stand seiner Veröffentlichung wieder. Zeitbezogene Aussagen, Veranstaltungen und damalige Rollen sind in diesem Kontext zu lesen.
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